Foto : ilustração

No inicio de 2008 foram noticiados diversos estudos sobre intenção de compra
e índice de venda no comércio, elaborados por institutos como o IBGE (Instituto
Brasileiro de Geografia e Estatística) e o Provar (Programa de Administração
do Varejo).

Baseados nesses dados e no visível domínio feminino atual, conclui-se
que as mulheres, agora, decidem a grande maioria das compras - do vestuário
aos aparelhos eletrônicos – indo até à aquisição de imóveis. Elas são responsáveis
pelas compras de toda a família, e o vendedor que se atentar a esse público,
que vai além do “cor-de-rosa”, terá destaque em sua carreira. Em números,
as mulheres respondem por 94% do mobiliário doméstico, 45% dos carros novos,
92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde.

Essa dominação feminina é resultado de um movimento de expansão das tarefas
que elas vêm agregando às suas vidas, há mais de 60 anos. Desde a Segunda
Guerra Mundial, as mulheres desempenham papéis variados. Elas são as donas
de casa, as mães e as profissionais no mercado de trabalho. Com dinheiro no bolso
e bom gosto, as mulheres certamente se tornaram o público alvo da vez.

“Enquanto o homem age com objetividade, sem se dar contas aos detalhes,
a mulher demora a escolher e fica firme no negócio, justamente por ser mais
exigente e paciente. É o famoso ‘feeling’ feminino”, afirma Dominic de Souza,
especialista em vendas e autor do livro “Como vender seu produto ou serviço
como algo concreto”. Para ele, o vendedor de hoje precisa enxergar essa diferença.
“Da mesma forma que a mulher acha uma solução para as diferentes necessidades
de cada integrante da família, o vendedor deve achar as soluções para as muitas
necessidades da mulher que deseja comprar algo”.



Para os vendedores que querem aproveitar o “feeling” feminino
para as compras, o especialista dá algumas dicas valiosas:
Tenha uma escuta sensível. Para garantir a venda e a simpatia da cliente, aposte
o tempo todo na sua escuta sensível. “Permita que a cliente fale”, diz Dominic
de Souza.

Atente-se aos desejos e vaidades delas. “Tente captar as entrelinhas do que a cliente
fala, porque é aí que se escondem seus desejos e vaidades, ou seja, é onde você
vai descobrir quais as reais necessidades da cliente, o que ela quer expressar”,
diz Dominic. Tentar entender as sensações que ocorrem naquele momento
também ajuda muito.

Converse com a cliente, chamando-a pelo nome. “Não tem nada mais rápido e eficaz
para criar um vínculo ou derrubar barreiras no momento da venda! Ainda mais com
as mulheres, que são sensíveis e precisam receber atenção. Falar o seu nome é como
cantar um Mantra”, afirma o especialista. E não se preocupe: caso esqueça, pergunte
de novo, pois perceberá que ela terá boa vontade em repetir.

Capriche na Descrição. “Temos que ser totalmente transparentes em nossos
esclarecimentos sobre o produto que oferecemos, seus benefícios e vantagens”,
ressalva Dominic. “Afinal, as mulheres são ligadas aos detalhes, e é a partir deles
que ela efetua a compra”, finaliza.